近年来，随着苏州产业转型升级、万众创新创业和实体经济发展，招商银行苏州分行发挥自身特色、找准市场定位，坚定贯彻总行战略发展，明确提出要更深入根植区域经济特征，做好生态、产业和行业培育跟踪，聚焦区域制造业和实体经济优势，发挥专业服务特色，在做好“后战疫”时代和“六稳六保”工作中，努力实现小企业金融的跨越式发展。

机制创新  专注小企业信贷

如何让银行小企业金融服务在市场上有获得感、发展有底气？关键是要形成与区域小企业共生共长的产融联盟。苏州分行围绕区域发展、产业结构和自身战略，进行一系列改革、优化和重塑。一方面通过组织架构的调整、理顺小企业发展的机制，明确小企业专属、专业团队。2016年在全市设立了11家小企业专营支行和专业团队，专注服务小企业，培育、发展和壮大小企业客群。2018年在分行小企业金融部设立小贷中心，集中、专业经营小企业信贷业务、工厂化作业。在此基础上，苏州招行在总行系统单独制订区域信贷政策，针对不同行业客户打造差异化服务和产品，并在区域信贷政策范围内简化流程、放宽准入、专项额度支持；另一方面在行业选择上坚持补链筑堤，重点支持传统行业中的优势企业、战略新兴企业以及产业集群、供应链配套中小企业以及涌现出的“新特高专”制造业，重点推出了针对纳税诚信企业的“税贷通”、针对科技型企业的“高新贷”、“投贷联动”和千鹰展翼计划，针对政府采购供应商的“政采贷”等多种小企业专属信贷产品，多方位支持各行业小企业的发展。

机制、架构的保障，是招行苏州分行专注小企业信贷、支持小企业发展的主要举措。

“私人定制”支持小企业发展

随着小企业经营的逐渐规范化和针对小企业的银行产品日益增多，小企业的需求也越来越综合化，对银行产品服务的要求也越来越高，要求产品设计更加科学、业务办理流程更加简化、服务类别更加丰富。

在这种环境中，哪家银行的小企业产品越细化、越有特色，越具有市场竞争力，在市场营销中也就占有先机。“私人定制”这一流行语如今成为招行苏州分行经营小企业信贷业务的一大特色。2017年以来，招行苏州分行积极引进高端消费领域“私人定制”模式，通过产品、制度、流程创新，不但全面支持了小企业的生产经营，也有效防范了小企业信贷风险。2020年初新冠疫情突如其来，苏州分行仍然坚守为小企业服务的初心，积极落实监管部门、总分行关于阶段性延期还本付息、不断贷、不抽贷等要求，强化稳企业保就业支持政策，并根据企业的实际需求发放新增贷款，有力支持了疫情防控重点企业的复业、稳产。

疫情期间，经营小区物业管理的陈先生敏锐的捕捉到生鲜产品的配送商机，其计划利用小区物业管理的便利开设门店、增加生鲜产品的配送，既扩大了自身经营范围、又解决了小区居民宅家生活的食物需求；但是开设门店的资金哪里来？我行客户经理在了解陈先生的情况后，根据其可以提供抵押物的前提，定制了“招抵快贷”产品快速申报审批，从调查到审批完成5个工作日搞定。随着1000万元贷款在2月15日的到账，为企业在疫情防控期间开设门店、提供生鲜食品的配送奠定基础。

今年2月末随疫情的逐步消退，来苏州经营餐饮连锁店的张先生倍感头疼，一方面受疫情影响，该企业2020年2月所有门店的营收基本为零，而房租、人员固定支出在660万元左右，公司整体现金支出压力较大。而3月初，企业作为苏州市第一批开放堂食的餐饮企业，面临员工工资发放、门店租金支付、复工材料采购等资金支出需求，告贷无门。分行小贷中心得知信息后，快速响应，通过贷前调查，认为企业经营的餐饮品牌在苏州已有较大知名度，经营也较规范，只是受疫情影响较大导致资金紧张，后续开放堂食后企业的营收也将基本恢复，经营风险可控。而且考虑企业员工人数500多人，复工复产社会责任重大。为此，小贷中心特事特办，为企业定制了“信保贷”业务品种，随着500万元贷款资金到账，有效的支持了企业正常开业。张先生紧皱了半个月的双眉终于舒展开了。

招行苏州分行创新完善小企业信贷支持方式，重点推出多种小企业专属信贷产品，并根据企业经营需求提供“私人定制”金融解决方案，并加大企业贷款展期、续贷、无还本续贷力度，为推动企业复工复产提供资金支持，扎实做好“六稳六保”工作。

伙伴从小做起  携手共度成长

银行支持小微企业不仅能培育银行潜力客户、丰富金融产品种类、拓宽银行金融服务领域，而且对拉动利润增长、实现业务转型具有重要意义。

招行苏州分行专注从事小企业信贷经营十多年，通过“税贷通”、“高新贷”等信用方式信贷产品，培育、发展了一大批规范经营、有技术、有市场的小企业客户，这些客户已然成长为分、支行的重点客户。昆山某上市公司就是招行“税贷通”批量授信业务的第一批客户，2015年我行给予其首贷500万元的信用贷款、目前最新授信已达9000万元，今年公司在创业板上市，银企双方合作也迈入新阶段。

聚焦生物医药企业，拓展新动能客群，是招行苏州分行践行“伙伴从小做起”，扶持小企业发展的又一重要举措。苏州工业园区作为全国高端人才最集聚、创新能力最强的生物医药产业园区之一，已初步形成了创新药研发、高端医疗器械和生物技术三大重点产业集群，初步构建了全国最完善的生物医药产业生态圈。2018年招行苏州分行在前期探索性的生物医药企业小额授信基础上，结合园区生物医药企业的发展状况，制订了《苏州分行生物医药行业授信策略》，并报总行通过、形成了区域信贷政策得以贯彻实施。通过专项服务方案、深入行业感知，招行对这些企业的金融服务摆脱了传统抵押、担保等融资模式，通过战略投资、信用贷款、上市服务、跨境联动等，提供一体化服务，实现携手成长。

作为海外科学家落户潜心研究多年的PG生物，其主要研发药品有治疗II型糖尿病的1.1类创新药（即将开展临床二期），治疗肥胖症和非酒精性肝炎等多个创新药物已基本完成临床前研究工作，即将申请开展临床试验。2017年向我行申请授信时，基本无销售且大额亏损，银行借款已有3家合计金额700万元。这样的企业按传统思维授信几无可能。但是，招行在深入了解园区生物医药行业发展情况后结合企业的股权融资进度，果断以信用方式授信300万元，为企业解决燃眉之急，为后续合作奠定基础。目前我行授信达5000万元。同样，2013年落户园区的XT医疗，主营CRP高敏检测仪（慢性病检测）、心肌肌钙方面的增强荧光分析仪，2017年向我行申请授信时营收仅2000多万元、亏损较大，很多银行无法给予合适的融资。分行评估企业已有产品上市销售，后续产品较丰富，因此以信用方式首贷200万元、目前最新授信3000万元，企业也步入发展爆发期。

类似从小额信贷、信用方式的合作伊始，逐步扩大授信的案例枚不胜举，招行苏州分行正是坚持对园区生物医药企业的初始小额投入与支持，才有现在大批生物医药企业的良好合作与效益，伙伴从小做起，才能携手成长。今年7月，苏州分行结合总行新动能客群经营要求，制定了《苏州分行关于打造新动能客群体系之生物医药行业标杆客群行动方案》，旨在以我行金融产品和综合服务为依托，通过政策资源的运用整合，全力拓展深挖生物医药行业客群经营。

今后招行苏州分行将继续保持初心，从支持、服务小企业入手，以特色产品和综合服务为依托，进一步拓展科技类、生物医药类等新动能客群，与小企业携手成长。