随着长沙分行ZLGJ国企混改项目成功放款，标志着全行首单“员工持股并购融资+新动能基金股权直投”项目顺利落地，也是长沙分行年内落地的第五单国企混改股权激励类项目。这一系列项目的落地，使长沙分行在助力湖南辖区内国企客户开展混改业务上树立了市场新标杆，是我行紧抓政策风口，释放开放与融合优势，践行投商行服务一体化，构建大财富管理价值循环链的又一力作。

  功崇惟志，紧抓国企改革历史机遇

  党的十九届四中全会对国企改革作出了新的重大部署，决定实施国企改革三年行动。2020年6月30日，中央全面深化改革委员会第十四次会议审议通过《国企改革三年行动方案（2020-2022年）》。其中，2021年作为国企改革三年行动承上启下的攻坚之年，各地国资国企面临确保年底顺利实现改革任务70%以上的硬性目标，带来重组、改制、引战、激励、上市等一系列投商行业务机遇，其中国有企业混合所有制改革和中长期激励机制改革更是本轮改革的核心痛点；而湖南作为中部地区省份，一方面国企的数量和质量存在局限性，另一方面政府部门和企业领导在经营决策上更为审慎保守，优质国企客群获客与经营亟待破局之钥。

  总行层面洞察到国企改革对于客群结构调整与综合经营的重大意义，适时召开“抢抓改革机遇，深化客群经营”专项启动会，深入剖析客户改革过程中的各类需求场景，形成了全方位、全流程的综合金融服务方案、国有企业员工持股、国资监管与数字化转型等“产品+系统”解决方案，并推出“国企有招·改革同行”服务品牌，组建总行国企改革跨部门工作组并配套相关保障激励机制，多维度助推抢抓国企改革机遇落到实处。

  长沙分行紧跟总行客群经营导向，将国企改革项下撬动意义最大的员工股权激励类业务作为突破口。通过早行动、早布局，外搭国资委渠道，内建融合推动机制，不放弃每一条商机线索，中台切实赋能一线团队，形成了良好的营销策略和氛围，逐渐打开局面。今年2月份落地的分行首单“双百企业”CCJR员工持股并购项目，即是从2020年8月开始跟进，为分行在湖南省内打响国企混改特色服务的第一枪。短短半年时间内，ZLZK、ZCSD、HNHT、ZLGJ等一批央企和地方国企员工股权激励项目落地开花。

  渠道为王，国资委渠道破冰

  去年初，长沙分行按照总行的营销策略和指引，以国企混改服务作为敲门砖，主动上门为国资委制定综合服务方案，在国资委渠道破冰方面取得突破；捕捉到《长沙市国企混改操作指引》编写机会，积极引荐总行及研究院力量为市国资委提供支持。并在10月份借《指引》发布机会承办全市国企混改培训，我行作为独家承办金融机构协助市国资委成功举办混改培训，总部、投行部、研究院现场授课，实现市属国企客户全面触达。

  业广惟勤，挖掘商机，开放融合

  聚焦两战，挖掘商机。在营销过程中，通过总分行自上而下与自下而上相结合的商机梳理，分行发现国企混改员工中长期股权激励，是属地两战客户、优质国企的普遍痛点，现实诉求强烈。而与此同时，总行推出的包含股权激励方案设计、融资安排和系统服务等在内的一揽子金融服务解决方案和参考案例，可有效匹配混改企业的需求。有了上述判断，长沙分行快速行动将区域内的国企再做全面摸排，结合国资委列出的混改项目清单，制定了国企客户分层分级的营销策略；重点关注总战在湘国企客户，以及分战国企客户中的优势行业龙头、定增审批中的上市公司，依靠公开外部信息、政府渠道等多途径联系项目关键人，挖掘商机线索。

  紧密的国资渠道关系，扎实的市场商机研究，高效的中台赋能团队，混改项目喜报频传。截至7月末，全行国企混改项目落地37单，长沙分行落地项目数排名第三，其中股权激励类项目，长沙分行落地5单，暂居全行第一。不仅是开篇提到的CCJR员工持股项目，几乎每单项目都有突破与独到之处。

  融合攻关，高质服务。在推进国企混改的业务过程中，分行通常会面临客户信任度低、时效要求高、同业竞争激烈等困难。因此，及时响应客户的需求，解决客户的疑虑尤为关键。长沙分行在获悉客户需求后，积极寻求指导和支持，组建由总分行公司金融部、投资银行部、战略客户部联动的专项小组成为常态。直扑一线，破冰客户，融合攻坚。面对客户诉求，各部门紧密协作，高效专业的服务赢得客户首肯。在HNHT员工持股并购项目中，总行投资银行部、战略客户部数次往返北京、深圳、长沙三地，以集团总部寻求突破口，与客户关键人交流沟通，响应员工紧急需求，成功拿下这一首单央企二级集团公司混改项目。

  因您而变，服务创新。对于国企混改层面的员工股权激励业务，我行创设的并购贷款方案具有先天优势。但若想成为客户的“首问行”和“牵头行”，还需要解决客户个性化的需求痛点。在ZLZK并购贷款项目中，客户拟在境外完成融资，对于融资比例，融资币种，担保方式等提出非常高的要求。总分行在拿到业务线索后第一时间组织项目小组，联动境外分行制定融资方案，并采用A+H 股混合质押的方式提供担保，满足客户的需求，专业的能力和高效的服务得到了客户高度的评价。SDDQ是一家在湘央企子公司，也是H股上市公司。在企业回归科创板的关键时期，客户对于银行融资高度谨慎。起初客户配合意愿并不高，我行项目组通过全程紧密沟通，制定创新融资方案，强化贷中贷后过程管理的方式，获得了客户的信任和肯定，成功拿下这一年度资本市场明星项目。

  运筹帷幄，谋篇国企客群未来机遇

  长沙分行的实践案例是全行客群结构调整与分层分类经营的一个缩影。通过研究政策与市场机遇，找准客群的痛点，分行中台切实承担起渠道搭建、商机管理和赋能一线的职责，以守土有责、攻坚克难的决心对待每一条商机线索，开放融合的机制融入项目过程，不仅收获项目落地，更重要的是提升了前中台队伍的能力与信心，夯实了优质国企客群基础，以混改股权激励撬动客户综合经营。

  国企混改业务的推进意义深远。截至7月末，分行通过落地多单国企混改员工持股项目，为行内带来超40亿元募集资金存款沉淀，有效撬动超2000人零售优质客户代发，与企业高管关键人深度绑定零售业务合作关系，同时也带动了债券承销、对公财富管理等多个投商行业务的合作。长沙分行将以此为契机，在与国企客户同频共振、携手共进的过程中，继续发挥我行投商行一体化的服务优势，并持续关注混改后国企提质增效、数字化转型及资本市场运作，深度挖掘潜在业务机会，拓展业务合作领域，强化飞轮效应，实现银企双赢。