近日，成都分行成功落地KL药业可转债融资业务，该业务是分行首笔自然人可转债融资业务。本笔业务新增2.1亿元FPA，派生2.1亿元托管及个人存款沉淀，同时撬动了募集资金6亿元，标志着成都分行基本实现了区域内优质民营上市公司再融资业务的全覆盖，为我行公司业务拓展添上浓墨重彩的一笔。

吃螃蟹，做行业认知的受益者

我行与KL药业的接触要追溯到2010年，彼时面对KL医药这个川内难得的医药“尖子生”，行业认知的缺乏让我行在面对诸多同业的竞争时，犹豫不决，难以下定授信合作的决心。2018年，当我行终于坚定决心与其合作，却爆发“4+7”带量采购、长生生物疫苗造假、康美药业财务造假等系列黑天鹅事件，我行面临选择。

“实在不行，我们就边做边学！”川人的坚韧品质，让成都分行没有轻易放弃这块“难啃的骨头”，凭借积极营销、维护，成都分行靠着贴现业务，在2019年时跻身KL药业贴现合作行第一名。同时，通过高效、优质的服务，我行以股票质押融资业务逐步搭建了与KL药业实控人的对话通道。

2020年，KL药业迎来企业发展的转折点——公司启动分拆上市、创新药板块启动股权融资，同时公司债务实现了从大额短债向长期固定资产贷款的转换，客户对金融机构的综合诉求进一步提高。也正是在这个时间段，总行医养行业战略客户部携手总行研究院、总行授信执行部对国内医药企业展开重新梳理，在梳理过程中，目光又重新聚焦到了KL药业。

面对机遇，成都分行积极把握，在总行各相关部门的通力协同下，基于对行业的认知、对公司战略的理解以及对KL药业正面、侧面多轮次的研究讨论，决定与企业再次开展合作。最终，KL药业顺利在我行获批授信，并同一时期成为总行战略级客户。 KL药业成为总战客户后，银企双方关系迅速升温，我行在授信、供应链、股权融资撮合、系统搭建等方面均逐步与客户建立起合作，我们成功成为“吃螃蟹的人”。

以客户为中心，招行人最朴素的初心

2021年6月18日，经营团队获得KL药业可转债发行预案商机，总行医养行业战略部快速响应，与分行经营团队及投行部迅速组建项目小组，第一时间与招银理财展开沟通。紧锣密鼓制定出了初步方案后，总分行及招银理财共同拜访客户展开营销工作。客户对于初步方案中的一些细节与我行存在较大分歧，项目小组一方面协调招银理财相关领导、同事前往成都展开尽调，把工作节奏往前推，一方面尽最大努力争取客户对方案设计的理解，获得客户方相关话事人的支持。

    项目推进过程中，我行面临多家银行的激烈竞争，为了争取更高的份额，总分行领导多次上门营销，最终拿下融资金额的四分之一。“如果要有一个见证，酒醉后抱着的那棵树可能是首选！”这是项目小组成员对总分行领导在营销客户过程中的打趣，也是对项目攻关过程中的不易发出的感叹。

俗话说“好事多磨”。进入到放款环节，融资人证券账户与我行账户一度无法进行三方关联，分行私人银行部得知情况后快速响应，运营管理部也密切配合，终于解决了这个“拦路虎”。可是，随之而来的，放款当周股市动荡加剧，客户提出了推迟一周放款的诉求。虽然当时已确定对接的理财产品，但项目小组坚持“以客户为中心”，不抱怨、不拖延，立即启动了备选方案，重新招标，为客户对接新理财产品。

业务紧锣密鼓地推动，但又遇波折。临近放款日，不曾想深圳疫情加重，封城一周。面对种种困难，项目小组依旧憋着一股劲，与招银理财放款中心、信托公司多次在线上对接每个放款环节，最终在深圳封城期间，按照客户要求如期完成了投放。

开放融合，为客户创造价值

可转债业务的落地，进一步深化了我行与KL药业及其实控人家族的关系，也为后续双方进一步加深合作打下了坚实的基础。项目落地得益于各个参与部门及团队的相互赋能、紧密配合。这份荣誉面前，有成都分行对客户锲而不舍、长年耕耘的坚持；有总分风险条线领导、同事躬身入局、下地干活的担当；有总行研究院负责任、有态度的发声；有总行医养行业战略客户部统筹各级资源、与分行相伴前行的支持与赋能。

功不唐捐，玉汝于成。大财富管理正当时，成都分行有信心，有志气，以KL药业为里程碑，继续深耕区域内企业，陪伴更多蜀地优质医药企业健康发展。