招商银行私人银行(常州)中心: 陪伴客户财富成长的同时,实现自我价值的成长

财富管理市场方兴未艾的今天,私人银行已经不再如初探国内市场时那般,显得隐秘而高不可攀。

2020年末,中国银行业协会与清华大学五道口金融学院联合发布了《中国私人银行发展报告(2020)暨中国财富管理行业风险管理白皮书》,报告显示,截至2019年,共有25家中资银行进入了私人银行这扇大门。其中,不论私人银行的资产管理规模,还是客户数量,招商银行都稳坐国内第一梯队。不仅如此,在英国《银行家》及《专业财富管理》杂志举办的2020年全球私人银行评奖中,招商银行也从多家境内外银行中脱颖而出,获评“中国区最佳私人银行”奖项。

在不断变化的市场趋势,以及财富管理市场上各机构竞争越发激烈的今天,招行凭什么“黏住”诸多高质量客群?带着好奇,记者走进了招商银行私人银行(常州)中心。


“1+N”专家服务团队,让客户坐在招行私行常州中心,就能撬动整个招商银行私人银行的平台资源

雅致的沙发、醇香的咖啡、明亮的厅堂,这里是招商银行私人银行(常州)中心为资产在千万元以上的高净值客户打造的办理业务、交流情感的温馨空间。

“作为国内第一家开展私人银行业务的股份制银行,招商银行私人银行从成立之初,就秉承‘助您家业常青,是我们的分内事’的经营理念,为高净值客户提供全方位、个性化、私密性的综合财富管理服务。”招商银行私人银行(常州)中心工作人员介绍道,“我们为每位客户配备专属“1+N”专家服务团队,即,为每位客户配备一位贴心和专业的客户经理,而每一位客户经理身后都有一组资深的“投资顾问团队”提供支持。”据悉,这些团队成员由招行进行全球招募,每一位成员都是一类金融领域的专家。“这也意味着虽然今天客户坐在我们招行私行常州中心,但通过这些专家的服务团队,却可以撬动整个招商银行的平台资源为客户服务。”


招行卖的是“药方”,比拼的也是解决问题的能力

“其实财富管理市场发展到了今天,原本单一侧重财富增值的高净值客群,其需求也在不断发生变化。”招商银行私人银行(常州)中心负责人何总介绍。

“以投资为例,传统金融机构更多从卖方角度出发,以产品销售为导向,更多的是在卖‘药’,却没有考虑这个‘药’是否符合客户实际‘病症’,往往存在过度强调过往收益,忽视提醒客户潜在风险的情况。”何总表示,招商银行私人银行从客户的需求角度出发,真正运用顾问式方法,“对症下药”,为客户构建匹配其需求的投资组合。“我们更多从客户‘风险预算’——即客户所能承受的最大波动的角度出发,而非眼睛只盯着过往收益,毕竟未来是不可预测的,只有拥有相应的风险承受能力,才能承载多高的长期收益。”

除了投资以外,常州很多高净值客户都是一代企业家,经历了改革开放40多年实业创富的过程后,如何实现守富和传富是他们当下最关心的问题。招商银行私人银行也想客户所想,运用家族信托,来满足客户家企风险与子女婚姻风险的隔离、财富的个性化传承以及未来或有遗产税的筹划等需求,并在家族信托的法律框架下进行投资和财富打理,最终实现私人银行客户财富管理加财富传承的一站式服务。何总做了一个形象的比喻:“家族信托就像客户的第二张‘银行卡’,这张‘银行卡’相较于其他卡片,多了基于《信托法》保护的风险隔离的功能。这张特殊的‘银行卡’,在近几年也越来越普及,不久的将来大概率会成为我们所有高净值客户的标配。”


在陪伴客户财富成长的同时,实现自我价值的成长

“信任是私行的核心竞争力,我们在陪伴客户财富成长的同时,也在实现自我价值的成长,打造‘最佳私人银行’的品牌效应。”何总表示,在客户完成购买交易的一刻,招行私行从不认为这单业务已经结束,“相反,我们的服务刚刚开始。”

招行私人银行通过“螺旋提升四步工作法”,以倾听、理解客户的需求为起点,历经财富管理方案建议、实施与跟踪,再回到对客户需求的更进一步倾听。每进行一次循环,专家团队将更深入地理解客户,并及时调整客户的资产配置方案,以更适宜的方案让私人银行的专业服务更贴合客户的目标。 

专业化、个性化、全方位的综合金融服务,也让招行私行受到了越来越多高净值客户的青睐。截至2020年9月,招商银行在全球范围内开业的私人银行中心已经达到79家(含境外),基本覆盖国内外主要经济区域;招行私人银行管理客户总资产(AUM)已达2.66万亿,是目前私行AUM罕见地超过2万亿的商业银行,客户数量达9万多人,户均总资产2770.78万元,市场占比超过31%。

 另据介绍,过去三年,招商银行私人银行(常州)中心的客户资产保持年均15%的增速。 

(马静)